人間心理

営業の本質とは?売れない営業マンの共通点を解説!

世の中には様々な職種がありますが、商品が存在する限りなくならない職種が存在しています。

それが営業職です。

商品を売るための営業職がなくなることはありません。

ただ、営業は直接売上に関わってくる非常に重要な職種です。

そういったポジションだからこそ毎月のノルマがあったり、商品が売れなければクビになってしまうということもありえます。

このページでは営業で成果がでないと悩んでいる方に向けて、

僕が昔遭遇したある営業マンに関するエピソードをシェアしたいと思います。

このページを読むことで売れない営業マンの共通点を知ることができるはずです。

アポ当日

当時ある知人が「紹介したい人がいるから」ということで人を紹介されました。

特にその人についての説明はなく

「いい人だからとりあえず会ってみて」

くらいのノリで一対一で会うことになりました。

約束の日、どんな人なのかワクワクしながら待ち合わせの喫茶店に向かいます。

するとスーツにネクタイでビシっと決めたどう見てもビジネスマンの男性が声をかけてきました。

男性
男性

コバさんですか?

コバ
コバ

あ、そうです。

と答えながら男性が座っていた席に着く僕。

とりあえずメニューを見て注文を終えます。

すると、「待ってました!」とばかりに目を光らせて鞄から資料を取り出す男性。

そして、いきなりその資料を僕に開いて見せてきました。

保険の営業マン
保険の営業マン

私は今こういった保険を扱っておりまして、今日はコバさんにベストな提案をさせて頂きたいと思いお越し頂きました。

今って何かと物騒じゃないですか?

例えばコバさんの場合は20代ですからこのプランとこのプランを合わせて……

コバ
コバ

はえーよ!

出会って5分? いや3分くらい?

僕達、会話したのまだ二言三言な気がしますけど?

なんならまだあなたの名前すら伺ってないですけど?

いきなり資料渡されて怒涛のプレゼンが始まりました。

保険の重要性だの、保険の種類だの、保険に入らないことのリスクだの、保険にかかる費用だのバンバン説明してくる。

とりあえず話を聞いていたのですが、プレゼン自体は流れるような完璧なものでした。

きっとたくさん練習したんだろうなぁ。

コバ
コバ

プレゼンお上手ですね。

保険の営業マン
保険の営業マン

ありがとうございます!

商品の魅力が伝わったようで嬉しいです!

どうです? こちらの保険に加入されませんか?

コバ
コバ

あ、結構です。

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営業の本質とは?

勘違いしないでほしいのが僕は営業されること自体は大歓迎です。

本当にいいものであればどんどん教えて欲しいし、必要だと思えば喜んで買います。

そもそも営業っていうものは顧客が抱えている問題を解決するためのものですからね。

なので、本来は相手に喜ばれるものなんです。

ですが、ここを履き違えている人は相手が抱えている問題など気にせず、売上のためだけに強引な押し売りや、一方的なプレゼンなどを行います。

その結果、相手は問題が解決できないどころか、不快な思いまですることになるんです。

  • 相手に商品の魅力を伝えれば売れると思っている
  • 相手に完璧なプレゼンをすれば売れると思っている

これは相手が抱えている問題を完全に置き去りにしている良い例です。

中には気の弱い人などで断りきれずに購入する人もいるかもしれませんが、絶対に続きません。

多くの人はそんな一方的なプレゼンは求めていませんからね。

これらは売れない営業マンがやることです。

まずは商品じゃなくて自分を売ろう

そもそも売れない営業マンは売る順番を間違えています。

営業ではまずは相手が抱えている問題を明確にしなければいけません。

でも人って自分が抱えている悩みをそう簡単に人には話しませんよね。

特に初対面であればなおさらです。

だから相手に心を開いてもらう必要があるんです。

なので、優秀な営業マンであるほど最初に物は売らすにまずは自分を売ります。

  • 「この人なら安心できる」
  • 「この人の話を聞きたい」

相手にこう思ってもらえれば、極端な話ですが資料なんていりません。

今回の件で言えば、名前も名乗らずこちらの話も聞かず、いきなりプレゼンを始めるような人からは商品を買おうとは思いませんよね。

相手に自分の話をちゃんと聞いてもらうためには、まずは自分に興味を持ってもらうこと、信頼してもらうこと、好いてもらうことが重要になってきます。

しっかりと相手と信頼関係を築き、抱えている問題をヒアリングし、その問題を解決するものを提示してあげる。

そうすれば相手に感謝されながら自然と物は売れていきます。

まとめ:1人プレゼンは絶対ダメ

保険をお断りしたら最後に

保険の営業マン
保険の営業マン

ご縁を大切にしているので誰か紹介して頂けませんか?

とお願いされたのですが、これも丁重にお断りしてきました。

とても自分の友人に紹介出来る人ではないと思ったからです。

紹介って簡単に出来るけど、信用問題に関わりますからね。

繰り返しますが、相手を置き去りにするような一方的なプレゼンは絶対にやめましょう。

そして、これは営業マンに限らず日常生活にも当てはまることでもあります。

一方的に自分が話したいことを話して気持ちよくなってる人ってかなりいます。

相手と距離を縮めたいのであれば、相手に信頼してもらう努力をすること。

一方的に話したいことを話して満足しているような人は、いずれ誰からも信用されなくなってしまうので気をつけましょう。

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